最近、ベイカレント・コンサルティング出身者が立ち上げたコンサル・ベンチャーが成長しているという話が聞かれます。
これらのベイカレントからスピンアウトしたコンサル・ベンチャーは、ベイカレントと同じように営業とコンサルタントの組織が分かれており、営業が仕事をとってきてコンサルタントが派遣されるビジネスモデルをとっています。そのため、ベイカレクローンとも呼ばれます。
この記事では、以前インタビューしたベイカレント出身の長峰陽（仮名）氏に再度話を伺い、急成長している4社（Dirbato、ライズ・コンサルティング、ビジョン・コンサルティング、ノースサンド）の成り立ちについて語ってもらっています。
ベイカレント・コンサルティング退職者との対談記事（前編）
ベイカレント・コンサルティング退職者との対談記事（後編）
長峰陽 （仮名） 32歳 中途でベイカレントに入社、退職時の職位シニアコンサルタント
ベイカレクローンは10年前のベイカレントの再現
– ご無沙汰しています。再びインタビューにご協力頂きありがとうございます。最近のベイカレントについて何か動きはありますか？
長峰：そうですね、最近辞めた人からよく飲み会に誘われるので、いろいろと情報は入ってきます。外資コンサルから来たパートナークラスの人たちが、数名やめているようですね。それ以上に人を採用しているので、会社全体でみるとあまり影響はないのかもしれませんが、私としてはコンサルタントとしての経験のある人たちが上層部に定着しないのはやはり何かしら組織的な問題があると思っています。
– いきなりキツめの一言ですね（笑）。そうはいってもベイカレントは引き続き業績好調ですね。そして、今日お伺いしたいのは急成長しているベイカレントからスピンアウトしたコンサル・ベンチャーについてです。Twitter上では、ベイカレントの出身者が立ち上げたファームは「ベイカレクローン」とも揶揄され、ベイカレントと全く同じモデルだと噂になっています。
長峰：はい、その通りだと思います。組織やビジネスモデルはベイカレントと同じで、仕事内容的には10年程前のベイカレントをなぞっているような状態です。
組織・ビジネスモデルという意味では、ベイカレントの特徴である、営業がコンサルタントを使う組織体制を踏襲しています。
おそらくベイカレント出身者が立ち上げたファームのほとんどが同じ形態を取っており、ベイカレクローンと揶揄される最も大きな原因でしょう。
コンサルタントを磨き上げて、最終的に営業ができるパートナーに育てる1人二役モデルは非常に時間がかかり、ノウハウも必要ですが、営業とコンサルタントを分離することで、それぞれが得意な人間を使うことができ、拡大が容易です。
その他には、ワンプール制といって、インダストリーカットがないことも特徴ですね。これもほとんどのファームが真似しています。ワンプール制は、経営側として稼働率を高く維持するためにとっています。一方コンサルタントにとっては特定の領域に特化した専門性を磨きづらいというマイナス面があります。
案件面でいうと、ここ数年のベイカレントは外資系ファーム出身者の人も増え、”コンサル的”な案件も増えてきました。
ところが、ベイカレント出身者が立ち上げたファームは、ほとんどがITのPMO系案件や実行支援で、中にはコードを書くような案件も稀にあるとのことなので、まさに10年前のベイカレントが出てきた、という感覚です。
ちなみにベイカレントは昔のイメージが強く、SESや派遣業だと本気で思っている人もいるようですが、そんなことはありません。一般的なコンサル会社と呼ばれる企業と同じように、準委任契約のプロジェクトが普通です。
-ベイカレント出身者が立ち上げたファームで、有名どころはあるのでしょうか？
長峰：最も業歴が長いのがライズ・コンサルティング、規模だとビジョンコンサルティングもしくは急成長中のDirbato、その他でいうとノースサンドがパッと思いつきますね。
ライズ・コンサルティング、Dirbato、ノースサンドについては最近発売された東洋経済のコンサル業界マップにも掲載されており、注目度が上がっていると言えるかもしれません。
Dirbato
-では、個別の会社について伺いましょう。まずはDirbato社です。拡大速度が尋常じゃないとか。
長峰：はい、異常です。（笑）
Dirbatoは元営業のトップであった金山氏が2018年に立ち上げた会社なのですが、今年（2022年）はすでに社員数が500名を超えていたはずです。
ここまでの急成長が実現できたのは、金山氏の先行投資がうまくはまったからだと思います。
金山氏は退職時にベイカレントのパートナー層や営業担当を数名を引き連れて、設立直後から猛烈なスタートダッシュをきっていました。
一方で、ベイカレントのパートナー層となると給与も相当高いため、最初は銀行からかなりの額を借り入れて給与にあてていたという話も聞いています。
コンサルバブルとも言われ需要が先行している状況においては、いかにコンサルタントを確保するか、さらに言えばコンサルタント経験者を確保してコンサル組織として自立するかが重要だと認識していたのだと思います。それをやり抜いたからこそ、ここまでの成長を実現できたのでしょう。
案件を明確にITに絞り、「IT人材の価値を上げる」という金山氏の理念も、採用活動でプラスに働いたのではないでしょうか。
ちなみに、入社した元ベイカレントのパートナー層も、基本的にはIT畑の人と聞いています。
-ベイカレントの根幹を支える営業のトップが、パートナー層を引き連れて独立となると、EY対デロイトのように裁判沙汰にはならなかったのでしょうか？
長峰：金山氏は営業組織の出身者ですので、会社を取り仕切っている営業トップの役員からは相当警戒されていたようです。金山氏としても入念な準備と話し合いをしたようですね。また、ベイカレントとしても仮に法的に争っても得るものはあまりないし、係争には発展しなかったと聞いています。公にならないところでの駆け引きはかなりあったと思いますが。
あとは、ベイカレントのコンサルタントが退職時に”Dirbatoに行く”なんて言おうものなら、相当な引き止めをしたようですね。
ベイカレントでは入社時に、”退職後2年間は競合するような仕事をしない”という誓約書を書かされます。その誓約書を根拠に話をされるので、心が折れてしまい、ベイカレントに残る選択をする人もいるようです。
ライズ・コンサルティング
-ライズ・コンサルティングは、ベイカレントが上場する際に投資を行ったサンライズ・キャピタルからの出資を受けましたね
長峰：はい、これまで着実に成長し、上場を見据えたさらなる成長を目指していると思います。ライズ・コンサルティングは2012年に、ベイカレントの営業の責任者を務めていた朝日さんが創業した会社です。実は元社長の萩平氏の社長就任が2012年だったと思いますが、この2つの出来事には関連があります。
ベイカレントは当時上場に向けて創業者の後任を探していました。それまでの社長候補は朝日さんだったのですが、マッキンゼー出身で投資家向けに見栄えのいい萩平さんが入社したことで、上場体制の社長の座は萩平さんに決まり、朝日さんはそのポストを諦めなくてはならなくなりました。その代わりとして創業者は、朝日さんにスピンアウトすることを許可したと言います。
-えっ、そんなドラマがあったのですね
長峰：もう10年前の話なので、あまり知る人もいませんが、そんな事情があって、ベイカレントからライズに対して横やりを入れるようなことはあまりなかったと聞いています。朝日さんのやり方に共感するコンサルタントの一部がライズに転職して、それなりのポジションにつくということが数件あったようです。
設立から10年経っており外資系ファーム出身の方も増え、先ほど挙げた4社の中では最もコンサルらしい会社になっていると思います。
ビジョン・コンサルティング
-ビジョン・コンサルティングはどうでしょうか？
長峰：ビジョン・コンサルティングは、ベイカレントの営業担当だった、佐藤氏が創業した会社です。創業当初は、ベイカレントの上場の体制に倣い、コンサルタント出身者を社長に据えるというやり方だったようですが、現在は佐藤氏がトップを務めています。
佐藤氏はベイカレントの営業において、それほど上位の職にはありませんでしたが、ほぼゼロから作った会社をここまで大きくしたのは佐藤氏のバイタリティと、営業が駆けずり回って案件をとってくれば、あとは何とかなる（コンサルが何とかするか、何とかならなくても契約期間はお金がもらえて損はしない）というベイカレント式ビジネスモデルの強さだと思います。
-営業が強いので、Twitter上では”オープンハウス系コンサル会社”なんていわれているみたいですね
長峰：そうなんですか（笑）。それは知りませんでしたが、その通りかもしれませんね。
佐藤氏は、まさに昔ながらの営業が強いベイカレントビジネスの体現者と言えるでしょう。Dirbatoの金山氏と同じような入社時期だったのではないかと思います。昔ホストをやっていたという話を聞いたことがありますが、どうなんでしょうか？真偽はわかりません。
ノースサンド
-ノースサンドといえば、人事担当者が炎上したことで有名になりましたね？
長峰：非常に話題になりましたね。あれは人事担当者が書いたこととはいえ、根底にはベイカレントの哲学が流れているなと思いました。
直接的な言い方ですが、要するにコンサル人材を安く仕入れて高く売るということです。質の高いコンサルタントを高くで雇って、コンサルティングの質を上げるという職人気質のコンサルティングとは異なるもので、ベイカレントモデルが急速に成長できる理由の一つだと思います。
-ノースサンドの創業の経緯はどのようなものですか？
長峰：ノースサンドの創業者は、前田氏というベイカレントでITコンサルをやっていた方です。コンサルタント出身者という意味で、これまでご説明した3社とはちょっと異なりますが、営業的な動き方が得意な方ですので、会社の系統は似ているでしょうね。
-やはりベイカレントの文化に近いのですね
長峰：そういう色は濃いと思います。若干外部への発信などに力を入れて、会社としての一体感を作る工夫をしているようには見えますが、規模を拡大していく方向性と、そのための様々な方針は共通しているでしょうね。それに、前田さんはサーフィン好きで色が黒く、ベイカレントの営業が真っ黒に日焼けしていることとも共通点がありますね（笑）。
-ベイカレントといえば、やはり日焼けした役員陣の写真ですよね（笑）。長峰さん、本日はありがとうございました！
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